Capítulo Cinquenta e Oito: Astúcia

Li Daqi e Gu Jie trocaram olhares.

— Deixa que eu começo — disse Li Daqi, limpando a garganta. — Eu acho que essas referências para a revisão do vestibular não podem ser vendidas da mesma forma que vendíamos cabides no mercado, porque o público é diferente. Lá no mercado, são em sua maioria aposentados ou trabalhadores, que não vão prestar vestibular. Se tentarmos vender essas coisas lá, não vamos conseguir vender nada.

— Pensei bem sobre isso, e se quisermos vender, o mais importante é saber para quem vender. Quem vai prestar vestibular geralmente são jovens, alguns como nós, que somos jovens desempregados, outros são estudantes que vão prestar o exame este ano. Então, para vender esses materiais, temos que focar neles. Acho que montar uma banca na frente de uma livraria, ou até mesmo na porta das escolas, seria mais apropriado.

Li Daqi sorriu ao dizer isso. — O tempo está apertado, só consegui pensar nisso por enquanto, não tive tempo para aprofundar mais.

Song Yuanchao assentiu levemente. O faro comercial de Li Daqi era realmente bom; pelo menos, ele soube identificar de imediato o público-alvo.

Como ele mesmo disse, materiais de revisão para o vestibular são diferentes de cabides. Embora ambos sejam produtos, os consumidores são distintos. Do ponto de vista comercial, isso é a diferença entre os grupos de consumo.

O grupo de consumidores determina o objetivo e os métodos de venda. O pensamento de Li Daqi não estava errado; as formas de venda que sugeriu eram simples e diretas, mas fundamentalmente corretas.

— E você, Gu Jie? — Song Yuanchao voltou-se para Gu Jie.

Gu Jie coçou a cabeça, sorrindo constrangido. — Eu pensei parecido com o Daqi, mas também achei que, já que esses materiais são de uso pessoal, talvez possamos vendê-los por meio de indicações de amigos. O filho do meu vizinho vai prestar vestibular este ano. Outro dia ele comentou que quem vai prestar vestibular tem um círculo, estudam juntos e trocam informações, como quando chegam novos livros e materiais de apoio, ficam sabendo e vão juntos comprar...

Antes que Gu Jie terminasse, Li Daqi bateu na própria cabeça. — Como não pensei nisso? Xiaoyun também vai prestar vestibular, e eu nem perguntei a ela... Se ela divulgar entre os colegas, certamente muita gente vai querer comprar. Além disso, saiu no jornal outro dia que a fila na livraria de educação estava enorme. Esses estudantes têm seus próprios círculos, e as notícias circulam rápido. Essa ideia é ótima!

A ideia de Gu Jie também era boa, e ainda mais direcionada. Por outro lado, tanto ele quanto Li Daqi, devido ao pouco tempo, só conseguiram pensar nisso, mas para Song Yuanchao, já era suficiente.

— Vocês pensaram bem. Essas ideias são viáveis — Song Yuanchao confirmou, deixando Li Daqi e Gu Jie muito satisfeitos pelo esforço da noite anterior.

— Vamos deixar isso de lado por enquanto. Agora, outro assunto — Song Yuanchao tomou um gole de água e falou: — Hoje, meu mestre me chamou na fábrica. A escola já deu sinal verde para a produção e impressão dos materiais de revisão para o vestibular...

Mal terminou a frase, Li Daqi e Gu Jie mostraram alegria. Embora Song Yuanchao já tivesse dito que era quase certo, antes de um resultado formal tudo era incerto. Agora, com a confirmação, sabiam que era definitivo.

— Não se animem demais — advertiu Song Yuanchao, jogando um balde de água fria. Explicou os termos impostos pelo diretor Zhou. Quando terminou, Li Daqi e Gu Jie se entreolharam, e até Qin Zhenguo, que estava ouvindo pela primeira vez, franziu a testa.

— Assim vamos acabar perdendo muito — Li Daqi fez um cálculo rápido e seu semblante mudou. — Yuanchao, a escola quer tudo isso? Se fossem só uns vinte exemplares, tudo bem, mas agora só de uma matéria são 300, somando as três dá quase mil. Quanto vai custar isso?

— Se imprimirmos mais de cinco mil exemplares, o custo por unidade fica em torno de um yuan — Song Yuanchao declarou com tranquilidade.

— Vai passar de mil yuans! — Todos se assustaram. Era uma soma enorme, e se as vendas não fossem boas, além de não ganhar nada, poderiam até sair no prejuízo. O salário mensal de um operário era cerca de quarenta yuans...

— Yuanchao, não dá pra negociar? — Gu Jie perguntou, preocupado.

Song Yuanchao balançou a cabeça devagar, deixando Gu Jie ainda mais apreensivo. O risco era grande demais.

— E se procurarmos outra fábrica para imprimir? — sugeriu Li Daqi.

Mas logo percebeu que não era uma boa ideia e negou com a cabeça. A impressão desses materiais não era tão simples; o ponto crucial era a origem dos exercícios.

Sem os bancos de questões da Escola Secundária Dois, mesmo que encontrassem outra fábrica, de que adiantaria? Os exercícios são o coração do material, sem isso, para quem venderiam?

A sala ficou em silêncio, os ânimos apagados, contrastando com o debate animado de momentos antes.

— Yuanchao, pare de enrolar, diga logo o que pensa! Somos irmãos, qual a graça de manter segredo? — Qin Zhenguo interrompeu, vendo Li Daqi e Gu Jie perdidos e inquietos.

Song Yuanchao o olhou de soslaio. Qin Zhenguo tragou o cigarro e sorriu. — Você nunca entra numa batalha despreparado. Se fosse para desistir, não teria nos chamado pra conversar. Conversou animadamente com Daqi e Gu Jie, não foi só pra se divertir, né?

— Hahaha! Como você sabe que eu tenho um plano? — Song Yuanchao riu alto, batendo no ombro de Qin Zhenguo.

— Ora! Depois de tantos anos juntos no noroeste, dividindo quarto e cama, eu sei até o que você vai fazer só de olhar! Acha que pode me enganar? Quer saber? Em Andong me chamam de... —

— De quê? — perguntou Song Yuanchao.

— De “Grande Sábio”! — Qin Zhenguo disse, todo orgulhoso. — Basta eu pensar um pouco e tudo se encaixa...

Song Yuanchao quase caiu de tanto rir. Desde quando ele tinha esse apelido de “Grande Sábio”?

Esse apelido ainda não tinha o significado depreciativo que ganhou depois, mas, por alguma razão, o simples fato de ouvir aquilo deixava Song Yuanchao com vontade de rir.

— Pronto, já riu o suficiente. Agora fale logo o que pensou, queremos ouvir também — vendo Song Yuanchao rir até perder o fôlego, Qin Zhenguo ficou intrigado, sem entender o motivo do riso, mas achou melhor não insistir e pediu que Song Yuanchao revelasse o plano.

— Está bem, vou falar. — Song Yuanchao enxugou as lágrimas e tomou um gole de água antes de continuar.

— Na verdade, essa questão precisa ser analisada com calma. As condições impostas pela escola são pesadas, mas fazem sentido. Afinal, eles forneceram os materiais e o espaço, e a Escola Secundária Dois tem turmas de alunos que vão prestar vestibular este ano. É justo que usem internamente.

Ao ver que Li Daqi queria dizer algo, Song Yuanchao pediu que o deixasse terminar.

Song Yuanchao prosseguiu: — Vocês conhecem o ditado “há males que vêm para bem”? Esse acordo da escola, embora seja uma perda para nós, é uma oportunidade. Daqi e Gu Jie falaram sobre vendas, os métodos são viáveis, mas há um problema crucial que vocês não consideraram.

— Problema crucial? — Todos se entreolharam, sem entender a que Song Yuanchao se referia.

— Me digam, quem sabe quando será o vestibular este ano?

— Julho! De sete a nove de julho — respondeu Li Daqi sem hesitar. Como Xiaoyun vai prestar o exame, Li Daqi já ouviu o pai e a mãe repetirem a data tantas vezes que já estava gravada em sua mente. (Na época, o vestibular era em julho, diferente dos dias atuais, que começam em junho.)

— Que mês estamos agora? Quanto tempo falta para o vestibular? Se vocês forem vender em bancas na rua, conseguem garantir quantas vendas por dia? — Song Yuanchao lançou três perguntas diretas.

Todos caíram em silêncio. O Dia do Trabalhador estava chegando, a impressão dos materiais levaria tempo. Mesmo que a negociação com a fábrica começasse amanhã, seriam necessários ao menos sete dias para organizar o material e preparar as chapas. Só então começaria a impressão e encadernação.

Assim, quando tudo estivesse pronto, os materiais encadernados só estariam disponíveis por volta de meados de maio, faltando menos de dois meses para o vestibular.

Nesse período, era preciso vender os materiais e deixar tempo para os estudantes utilizarem os exercícios na revisão. O tempo era apertado. Se não fosse bem administrado, ou se as vendas iniciais não fossem boas, à medida que o vestibular se aproximasse, o valor desses materiais cairia rapidamente.

É claro, os materiais poderiam ser usados no ano seguinte, fornecidos aos candidatos do próximo vestibular. Mas isso significava desperdiçar um ano inteiro, algo que, do ponto de vista comercial, era completamente inviável.